ШІ в лідогенерації – від тесту до персональної освітньої траєкторії

ШІ змінює правила гри в освітньому маркетингу. Традиційні воронки продажів втрачають ефективність – клієнт очікує отримати цінність уже на етапі першого контакту. Ми в академії адаптувались до цього за допомогою можливостей ШІ і отримали навіть більше, ніж очікували. Увага потенційних клієнтів і підвищена мотивація – два результати, які забезпечив нам ШІ в маркетингу академії. У цьому кейсі показуємо, як саме використали ШІ, щоб досягти цього.

Як ШІ виводить маркетинг освітньої компанії на новий рівень

В боротьбі за клієнта вже недостатньо просто привернути його увагу. Тепер маркетинг освітніх компаній має одразу дати якусь користь, інакше всі зусилля зійдуть нанівець. Нам в академії це стало зрозуміло тоді, коли класичний формат лідогенерації «тест → оцінка → загальний коментар → запрошення на курс» почав постачати меншу кількість лідів (лід – потенційний клієнт, який зреагував на маркетингову комунікацію). Відділ маркетингу зрозумів, що цей формат має ряд недоліків для користувачів:

• Всі отримували однакові результати тестів

• Не було глибокого аналізу рівня знань

• Рекомендації не враховували індивідуальних потреб

• Цінність для користувача була низькою – і, як наслідок, низька конверсія.

Проблему знайдено – треба персоналізувати взаємодію з потенційними клієнтами. Отже, ми перейшли до її розв’язання. Як і у попередніх випадках, ми звернулися до можливостей штучного інтелекту. Створили на базі ChatGPT ШІ-модуль, який аналізує результати тестування та пропонує унікальну відповідь-рекомендацію для кожного клієнта. Ось як це працює:

• потенційний клієнт проходить тематичний тест з 20 питань, щоб перевірити свої фінансові hard skills: МСФЗ, аудит, облік тощо.

• вбудований у тест ШІ-модуль аналізує відповіді на ці питання та визначає сильні і слабкі сторони респондента

• далі ШІ формує персоналізований коментар, адаптований під профіль респондента

• до коментаря надає рекомендації, які теми та модулі будуть корисні йому для зміцнення професійного профілю.

Персональні рекомендації ШІ, мотивація клієнтів та перспективи підходу

Ось приклад персоналізованої відповіді на тест від ШІ для пані Оксани. Пані Оксана – потенційна клієнтка академії, яка пройшла тест «Чи готові ви складати іспит АССА DipIFR?». Користувачка відповіла правильно на 9 із 14 запитань.

Приклад персонального фідбеку від ШІ 

ШІ визначив, що вона добре орієнтується в питаннях обліку активів, МСФЗ 3. До її слабких сторін відніс знання з консолідації, об’єднання бізнесу, роботу з нематеріальними активами. На основі цих даних ШІ порекомендував їй вивчити глибше відповідні теми (IFRS 3, 10, 11, IAS 38) і дав посилання на безкоштовний модуль курсу, програма якого може надати ці знання – «Комплексна практична підготовка до екзамену ACCA DipIFR».

Результат тестування з ШІ-модулем показав, що у клієнтів підсилюється мотивація, через персональні рекомендації зростають шанси на те, що вони зареєструються на пробний модуль курсу. Замість пропозиції потенційному клієнту великого продукту одразу, йому пропонують рішення конкретної вузької теми, зміцнення його професійних знань та навичок. Це дає відчуття швидкого прогресу та посилює залучення.

Такий формат роботи з потенційними клієнтами вже дає результати для нашої академії, а також має ряд перспектив:

• його легко масштабувати, для цього не знадобиться участь тьюторів

• дозволяє будувати автоматичні «розумні воронки» у B2C-освіті (бізнес – клієнту): результат тесту → аналіз → пропозиція модуля → upsell.

• можна впровадити також для B2B (бізнес – бізнесу) та корпоративних клієнтів: ШІ проводить профілювання команди та рекомендує курси для підвищення ефективності роботи.
   

Тестування – вдалий спосіб зав’язати діалог з потенційним клієнтом та заслужити його довіру. Наприклад, пані Наталія пройшла тест зі знання МСФЗ – 7 правильних відповідей із 15. Результат показав часткове розуміння основ МСФЗ. ШІ визначив слабкі місця у її знаннях: оренда, оцінка, облікова політика, знецінення активів. Також він без критики пояснив, що саме варто краще вивчити, і як це зробити через доступні модулі у навчальному курсі від нашої академії. Крім рекомендацій, ШІ також надіслав Наталії посилання на безкоштовний модуль курсу, програма якого містити теми, здатні заповнити її прогалини у знаннях з МСФЗ.

Фідбек від ШІ для користувачки з нижчим результатом 

Така ШІ-комунікація будує емоційно безпечний простір для зворотного зв’язку з потенційними клієнтами. Це особливо важливо для досвідчених фахівців, які не хочуть почуватися учнями. ШІ-модуль у тестах працює як освітній коуч: не тільки вказує на те, що не вийшло, але й чому це важливо, і де це застосувати.

 Практичний ефект застосування ШІ в лідогенерації

ШІ-модулі вбудовані в тести внесли неабияке різноманіття у лідмагніти, які ми застосовували у маркетингових кампаніях:

• Різноманіття. Замість однотипних питань та результатів тестів – кожен зацікавлений користувач отримує реальну користь.

• Збільшена конверсія. Люди бачать, що ми справді розуміємо їхній рівень підготовки і готові допомогти покращити його.

• Якісніші ліди. Після пройденого тесту і отриманих персоналізованих результатів на безкоштовні пробні уроки реєструються ті, кому дійсно цікаво вчитись і розвиватись.

• Зменшення навантаження на команду. ШІ формує освітню траєкторію автоматично – без залучення викладачів чи методистів.

Штучний інтелект в лідогенерації – це новий формат взаємодії з потенційними клієнтами, який поєднує в собі маркетинг, діагностику, рекомендаційні системи і освітній коучинг.

На прикладі кейсу нашої академії можна побачити, як ШІ допомагає вийти за межі звичних інструментів лідогенерації (тестів та листів з рекламними пропозиціями) і зробити кожен перший контакт із зацікавленою особою цінним та персоналізованим.

Висновок

Штучний інтелект у лідогенерації – це не про роботизоване спілкування, а про створення цінного досвіду клієнта вже на етапі знайомства. Саме так довіра перетворюється на реєстрацію, а реєстрація – на якісне навчання та довгострокову співпрацю.

Це був четвертий та останній кейс про те, як ми використовуємо можливості штучного інтелекту в роботі академії. Ми не просто експериментували, а перебудували ключові бізнес-процеси. І ось що це нам дало:

• Якість продажів перекладений на плечі ШІ. Штучний інтелект моніторить дзвінки менеджерів, аналізує їх, надає зворотний зв’язок кожному менеджеру, а також забезпечує інформацією для побудови прозорих KPI та планів розвитку.

• Персоналізована підтримка менеджерів. Інтеграція ШІ в CRM дала змогу менеджерам з продажів готуватися до кожної розмови з клієнтом за 1 хвилину, взаємодіяти з ним у його стилі та форматі, збільшити ефективність роботи без додаткових витрат.

• Тренувальний симулятор для менеджерів з продажів. Взаємодія менеджерів з клієнтами у месенджерах покращилася завдяки ШІ-наставнику. Менеджери-новачки більше не ламають живі діалоги з клієнтами в процесі навчання. Тепер вони тренуються під час розмов та під наглядом наставника, який виконує роль клієнта та ментора одночасно. Цей формат також сприяє використанню стандартизованої комунікації, яка підтримує професійний імідж академії.

• Лідогенерація з тестів з ШІ персоналізацією. Замість шаблонних відповідей на безкоштовні тести потенційні клієнти отримують глибокий аналіз знань, власний освітній маршрут та підвищену мотивацію придбати навчальний курс.

Це лише 4 невеликих приклади того, як невелика компанія може використати потужності штучного інтелекту для оптимізації своєї роботи і менш як за пів року отримати перші результати. Для цього не потрібні великі витрати та нові люди в штаті. Для цього знадобиться бажання розібратися у можливостях, які відкриває штучний інтелект, та опанувати вміння їх правильно застосувати в інтересах компанії.

Якщо хочете навчитися використовувати ШІ у своєму бізнесі так само ефективно –  запрошуємо на практичний курс «AI для керівників: від цифрової грамотності до бізнес-стратегії».

На ньому під наглядом експертів розберетеся:

• Як інтегрувати ШІ в маркетинг, продажі, клієнтський сервіс тощо.

• Які інструменти, які реально працюють для малого та середнього бізнесу.

• Як побудувати ШІ-команду навіть без технічного бекграунду.