ИИ в лидогенерации – от теста к персональной образовательной траектории

ИИ меняет правила игры в образовательном маркетинге. Традиционные воронки продаж теряют эффективность – клиент ожидает получить ценность уже на этапе первого контакта. Мы в академии адаптировались к этому с помощью возможностей ИИ и получили даже больше, чем ожидали. Внимание потенциальных клиентов и повышенная мотивация – два результата, которые обеспечил нам ИИ в маркетинге академии. В этом кейсе показываем, как именно использовали ИИ, чтобы достичь этого.

Как ИИ выводит маркетинг образовательной компании на новый уровень

В борьбе за клиента уже недостаточно просто привлечь его внимание. Теперь маркетинг образовательных компаний должен сразу дать какую-то пользу, иначе все усилия пойдут насмарку. Нам в академии это стало понятно тогда, когда классический формат лидогенерации «тест → оценка → общий комментарий → приглашение на курс» начал поставлять меньшее количество лидов (лид – потенциальный клиент, который отреагировал на маркетинговую коммуникацию). Отдел маркетинга понял, что этот формат имеет ряд недостатков для пользователей:

• Все получали одинаковые результаты тестов

• Не было глубокого анализа уровня знаний

• Рекомендации не учитывали индивидуальных потребностей

• Ценность для пользователя была низкой – и, как следствие, низкая конверсия.

Проблема найдена – нужно персонализировать взаимодействие с потенциальными клиентами. Итак, мы перешли к её решению. Как и в предыдущих случаях, мы обратились к возможностям искусственного интеллекта. Создали на базе ChatGPT ИИ-модуль, который анализирует результаты тестирования и предлагает уникальный ответ-рекомендацию для каждого клиента. Вот как это работает:

• потенциальный клиент проходит тематический тест из 20 вопросов, чтобы проверить свои финансовые hard skills: МСФО, аудит, учёт и т.д.

• встроенный в тест ИИ-модуль анализирует ответы на эти вопросы и определяет сильные и слабые стороны респондента

• далее ИИ формирует персонализированный комментарий, адаптированный под профиль респондента

• к комментарию предоставляет рекомендации, какие темы и модули будут полезны ему для укрепления профессионального профиля.

Персональные рекомендации ИИ, мотивация клиентов и перспективы подхода

Вот пример персонализированного ответа на тест от ИИ для госпожи Оксаны. Госпожа Оксана – потенциальная клиентка академии, которая прошла тест «Готовы ли вы сдавать экзамен ACCA DipIFR?». Пользователь ответил правильно на 9 из 14 вопросов.

Пример персонального фидбека от ИИ

ИИ определил, что она хорошо ориентируется в вопросах учёта активов, МСФО 3. К её слабым сторонам отнёс знания по консолидации, объединению бизнеса, работе с нематериальными активами. На основе этих данных ИИ порекомендовал ей изучить глубже соответствующие темы (IFRS 3, 10, 11, IAS 38) и дал ссылку на бесплатный модуль курса, программа которого может предоставить эти знания – «Комплексная практическая подготовка к экзамену ACCA DipIFR».

Результат тестирования с ИИ-модулем показал, что у клиентов усиливается мотивация, благодаря персональным рекомендациям растут шансы на то, что они зарегистрируются на пробный модуль курса. Вместо предложения потенциальному клиенту большого продукта сразу, ему предлагают решение конкретной узкой темы, укрепление его профессиональных знаний и навыков. Это даёт ощущение быстрого прогресса и усиливает вовлечение.

Такой формат работы с потенциальными клиентами уже даёт результаты для нашей академии, а также имеет ряд перспектив:

• его легко масштабировать, для этого не понадобится участие тьюторов

• позволяет строить автоматические «умные воронки» в B2C-образовании (бизнес – клиенту): результат теста → анализ → предложение модуля → upsell.

• можно внедрить также для B2B (бизнес – бизнесу) и корпоративных клиентов: ИИ проводит профилирование команды и рекомендует курсы для повышения эффективности работы.

Тестирование – удачный способ завязать диалог с потенциальным клиентом и заслужить его доверие. Например, госпожа Наталья прошла тест на знание МСФО – 7 правильных ответов из 15. Результат показал частичное понимание основ МСФО. ИИ определил слабые места в её знаниях: аренда, оценка, учётная политика, обесценение активов. Также он без критики объяснил, что именно стоит лучше изучить, и как это сделать через доступные модули в учебном курсе от нашей академии. Кроме рекомендаций, ИИ также отправил Наталье ссылку на бесплатный модуль курса, программа которого содержит темы, способные заполнить её пробелы в знаниях по МСФО.

Фидбек от ИИ для пользователя с более низким результатом

Такая ИИ-коммуникация строит эмоционально безопасное пространство для обратной связи с потенциальными клиентами. Это особенно важно для опытных специалистов, которые не хотят чувствовать себя учениками. ИИ-модуль в тестах работает как образовательный коуч: не только указывает на то, что не получилось, но и почему это важно, и где это применить.

Практический эффект применения ИИ в лидогенерации

ИИ-модули, встроенные в тесты, внесли немалое разнообразие в лидмагниты, которые мы применяли в маркетинговых кампаниях:

• Разнообразие. Вместо однотипных вопросов и результатов тестов – каждый заинтересованный пользователь получает реальную пользу.

• Увеличенная конверсия. Люди видят, что мы действительно понимаем их уровень подготовки и готовы помочь улучшить его.

• Более качественные лиды. После пройденного теста и полученных персонализированных результатов на бесплатные пробные уроки регистрируются те, кому действительно интересно учиться и развиваться.

• Снижение нагрузки на команду. ИИ формирует образовательную траекторию автоматически – без привлечения преподавателей или методистов.

Искусственный интеллект в лидогенерации – это новый формат взаимодействия с потенциальными клиентами, который сочетает в себе маркетинг, диагностику, рекомендательные системы и образовательный коучинг.

На примере кейса нашей академии можно увидеть, как ИИ помогает выйти за рамки привычных инструментов лидогенерации (тестов и писем с рекламными предложениями) и сделать каждый первый контакт с заинтересованным лицом ценным и персонализированным.

Заключение

Искусственный интеллект в лидогенерации – это не про роботизированное общение, а про создание ценного опыта клиента уже на этапе знакомства. Именно так доверие превращается в регистрацию, а регистрация – в качественное обучение и долгосрочное сотрудничество.

Это был четвёртый и последний кейс о том, как мы используем возможности искусственного интеллекта в работе академии. Мы не просто экспериментировали, а перестроили ключевые бизнес-процессы. И вот что это нам дало:

• Качество продаж переложено на плечи ИИ. Искусственный интеллект мониторит звонки менеджеров, анализирует их, предоставляет обратную связь каждому менеджеру, а также обеспечивает информацией для построения прозрачных KPI и планов развития.

• Персонализированная поддержка менеджеров. Интеграция ИИ в CRM позволила менеджерам по продажам готовиться к каждому разговору с клиентом за 1 минуту, взаимодействовать с ним в его стиле и формате, увеличить эффективность работы без дополнительных затрат.

• Тренировочный симулятор для менеджеров по продажам. Взаимодействие менеджеров с клиентами в мессенджерах улучшилось благодаря ИИ-наставнику. Менеджеры-новички больше не ломают живые диалоги с клиентами в процессе обучения. Теперь они тренируются во время разговоров и под наблюдением наставника, который выполняет роль клиента и ментора одновременно. Этот формат также способствует использованию стандартизированной коммуникации, которая поддерживает профессиональный имидж академии.

• Лидогенерация из тестов с ИИ персонализацией. Вместо шаблонных ответов на бесплатные тесты потенциальные клиенты получают глубокий анализ знаний, собственный образовательный маршрут и повышенную мотивацию приобрести учебный курс.

Это лишь 4 небольших примера того, как небольшая компания может использовать мощности искусственного интеллекта для оптимизации своей работы и менее чем за полгода получить первые результаты. Для этого не нужны большие затраты и новые люди в штате. Для этого понадобится желание разобраться в возможностях, которые открывает искусственный интеллект, и освоить умение их правильно применить в интересах компании.

Если хотите научиться использовать ИИ в своём бизнесе так же эффективно – приглашаем на практический курс «AI для руководителей: от цифровой грамотности до бизнес-стратегии».

На нём под наблюдением экспертов разберётесь: Как интегрировать ИИ в маркетинг, продажи, клиентский сервис и т.д. Какие инструменты реально работают для малого и среднего бизнеса. Как построить ИИ-команду даже без технического бэкграунда.